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【営業・販売の話】「寒冷地の人々に冷蔵庫を売るには、どうすればよいか?」この問いに対する、荒川流の回答

「寒冷地の人々を相手に、冷蔵庫を売るには、どうすればいいか?」

 

このフレーズ、皆さんも一度は耳にしたことがあるのでは?

特に「営業職」や「マーケティング関連」の方にとって、聞き慣れたフレーズなのではないか…と。

 

要は、「一見すると不必要なものを、上手に売り込むにはどうすればいいか?」を考える時に、練習問題として使われるフレーズです。

 

これは、押し売りを助長するものではありません。

真の狙いは、「隠れた需要はないか探して掘り起こし、意外なメリットを見つけて、自社商品を売り込む」というもの。

「とにかく”買ってくれ!”と叫ぶ」とか「情に訴えて買わせる」などの対極に位置するものです。

 

この問いに対し、皆さんはどう答えますか?

 

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冷蔵庫は、庫内を低温に保ち、中に保管した食材などの腐敗を防ぐ為のものです。

暑い地域や、暑い季節には無くてはならないものですね。

 

一方、ここで言う”寒冷地”とは、「1年を通して寒い」という地域のことです。

例えば、北極圏に近いツンドラ気候の地域は、最も暖かい月になっても、平均気温が0~10度くらい年間を通して、冷蔵庫の庫内温度よりも気温の方が低いという地域です。

そこまで行かなくても、「夏は一瞬あるかないかで、厳しい冬の方が長い」という地域は多い。

 

こういった寒い地域の人々に対し、冷蔵庫をどうやって売るのか?

冷蔵庫に入れなくても、外の方が涼しい土地なのです。冷蔵庫が役に立つとは思えません。

そこを何とかするのが、この練習問題のテーマです。

さて、どうしましょう?

 

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この問題に対する、ひとつの回答例があります。

それは、とあるマンガの中に描かれていました。

マンガのタイトルは、百姓貴族です。

(提供:Amazon)

(著:荒川弘新書館)

 

百姓貴族』は、有名漫画『鋼の錬金術師』や『銀の匙』で知られた漫画家・「荒川弘」先生の作品です。

2009年より連載が開始され、現在も継続中。コミックスは、既刊6巻。

「連載期間の割に、コミックスの数が少ない」と思われる方もいらっしゃるでしょうが、元から連載ペースがゆっくり(2~8ヶ月に1回程度)の為、そう見えるのでしょう。

 

百姓貴族』は、元ガチ農民であった荒川先生が、実体験を中心にして描くエッセイ漫画です。

随所に荒川節が炸裂しており、かなり面白い作品。

 

この『百姓貴族』の第3巻に、冷蔵庫に関するエピソードがあります。

 

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荒川先生の実家は、北海道・十勝の農家さんです。

先生曰く「大規模ではない」とのことですが、それでも相当広い耕地を持ち、ジャガイモを中心とした畑作を営まれています。

 

秋までにジャガイモを収穫。その後、厳しい北海道の冬がやってきます。

その前に、「ジャガイモを、なぜか、冷蔵庫に入れる」という話が描かれています。

 

 

「外は寒いんだし、別に冷蔵庫に入れなくてもいいのでは?」

「電気代が無駄」

こう思われる方が多いでしょう。それはその通りかも知れません。

しかし、「寒い北海道で、芋を冷蔵庫に入れる」という行為には、ちゃんとした理由があります。

それは「凍結防止」です。

 

生野菜で、冷凍保存に不向きな種類があります。その中に、ジャガイモが含まれます。

冷凍保存できなくはないのですが、そのまま凍らせると味が落ちる(パサパサになる)という可能性があり、厳寒の中に放置できません。

もし冷凍するにしても、調理した後だとか、特別な瞬間冷凍工程を経るだとか、何らかの手間がかかります。コストもかかります。それらと比べれば、冷蔵庫の方が簡単な保存方法になってしまうのです。

 

これが、「寒い土地で、冷蔵庫を売る」という問いに対する、ひとつの答えですね。

 

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つまり、

「寒い土地で冷蔵庫を売るには、冷蔵庫として売るのではなく、”低温の保温庫”として売れ」

ということ。

 

北海道の冬を経験したことのない方であれば、この発想は出てこないのかも知れません。

しかし、その土地の事情をよくご存じの方であれば、「厳寒の冬でも、冷蔵庫は必要」という隠れた需要に気付くハズ。

 

「寒いから売れない」と決めつけてかかるのではなく、先ずは調査が大事です。

これは、冷蔵庫に限ったことでも、北海道に限ったことでもありません。様々な面で役に立つ手法であり、必要な心構えです。

 

 

安易に決めつける前に、先ずは調査してみる。

いくつになっても、大事にしたい考え方です。

 

 

 

-----------------(記事了)-----------------

 

 

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